티핑 포인트를 만드는 전염의 3가지 특성
1. 전염되기 쉬운 행동들이 커다란 반향을 불러일으킨다.
2. 작은 행동, 작은 변화가 커다란 결과를 초래한다.
3. 전염은 극적인 어느 한순간에 빠른 속도로 일어난다.
티핑 포인트를 완성시키는 3가지 규칙
티핑 포인트의 3가지 규칙, 즉 소수의 법칙, 고착성 요소, 상황의 힘은 전염을 이해하는 데 매우 중요한 요소들이다. 이 법칙들은 어떻게 티핑포인트를 만들 수 있는가에 관한 지침으로, 여러 가지 당혹스러운 상황과 우리 주변을 둘러싸고 있는 전염의 현상을 이해하는 데 도움을 준다.
소수의 법칙 : 80 대 20의 원칙은 어떤 상황에서든지 대개 '작업'의 80%는 참여자 20%에 의해 수행된다는 개념이다. 전염에서는 이러한 불균형이 더욱 극단적으로 나타난다. 극소수의 사람들이 대부분의 일을 저지르는 것이다.
고착성 요소 : 고착성 요소는 전염되는 메시지를 기억하도록 만드는 특수한 방식이다. 정보를 제시하거나 구조화할 때, 작지만 고착성이 강한 변화만 주어도 엄청나게 다른 결과를 얻을 수 있다.
상황의 힘 : 상황과 조건과 이런 것들이 작용하는 특수한 상황에 강한 영향을 받는 것이 전염이다. 상황에 따라 달라지는 인간의 행동은 겉으로 보이는 것보다 인간 행동이 훨씬 더 암시에 걸리기 쉽다는 점을 말해준다.
커넥터가 되기 위한 7가지 습관
많은 사람을 안다는 것은 일정의 기술, 의도적으로 착수해야 하는 테크닉이며, 완벽해질 수도 있는 테크닉이다. 그런 테크닉들은 모든 사람을 아는 데 핵심적인 역할을 한다.
다음은 호초의 사회적 본능을 참고한 '커넥터 되기' 습관이다.
첫 번째 습관 : 아는 사람들을 만들어나가는 과정은 자기 목적을 이루기 위한 것이 아님을 기억하라. 특히 사업 전략의 일환으로 사람들을 수집하지는 말라.
두 번째 습관 : 사람은 사귀는 데 있어 공격적인 자세를 버려라.
세 번째 습관 : 상대방의 깊숙한 곳에 위치하려고 하기보다는 단순한 관찰자에 가까워지도록 노력하다.
네 번째 습관 : 진심으로 사람들을 좋아하라.
다섯 번째 습관 : 사람들이 자신에게 계속 끌릴 수 있게 교제하고 상호 작용하는 패턴을 습득하라.
여섯 번째 습관 : 상대방에 대한 세부적인 사항들을 기억하라. 상대방의 이름과 주소, 어떤 상황에서 그 사람을 만났는지 자세하게 메모하라.
일곱 번째 습관 : 일단 안면이 있는 사람들과의 교제에 따르는 의무를 회피하지 말라. 단, 친하지만 무심한 사회적 관계를 유지하고 무심한 만남을 즐겨라.
메이븐(Maven)
이디시어(Yiddish)에서 유래되었으며 '지식을 축적한 자' 라는 의미이다. 바로 이들이 '메이븐'이다. 플로리다 대학의 마케팅 교수이자 메이븐 연구의 선구자인 린다 프라이스는 '메이븐'에 대해 다음과 같이 규정하고 있다.
1. 메이븐은 수동적인 정보 수집가가 아니다.
그들은 가격을 어떻게 해야 최고로 잘 흥정할 수 있는지 그 방법에만 사로잡혀 있지 않다. 그들이 다른 사람과 구별되는 것은 일단 어떤 식으로 거래하는 것이 최선의 방식인지를 알아낸 다음, 사람들에게 말해 준다. 그들은 소비자들과 제품, 가격, 가게 등에 관한 문제를 끄집어내어 토론하기를 좋아하며 소비자의 요구에 반응한다.
2. 메이븐은 시장의 조력자가 되기를 꿈꾼다.
그들은 쿠폰을 분배한다. 그들은 당신을 쇼핑하러 데리고 간다. 그들은 당신을 위해 쇼핑을 해주기도 한다. ....... 그들은 다른 사람들보다 다섯 배 정도는 더 많은 쿠폰을 나눠준다. 그들은 다른 사람들을 시장으로 연결시켜 주는 사람이다. 그들은 시장 내부에 전문가들이다. 그들은 어떤 가게의 화장실이 어디에 있는지 안다. 그것이 그들이 가지고 있는 지식의 일종이다.
3. 메이븐은 사물보다 사람을 좋아한다.
전문가는 사물에 관해 말하고 논의한다. 왜냐하면 사물 자체를 좋아하는 사람들이기 때문이다. 하지만 메이븐은 대상에 관해 말하지 않는다. 반면 사람을 좋아하기 때문에 그들의 결정을 도와주려고 한다. 이런 사람들이 시장 메이븐이 되는 것이다. 메이븐은 사회적으로 보다 동기화된 사람들이다.
성공적인 세일즈맨이 되기 위한 7가지 습관
1. 언제 어디서나 활기 넘치는 모습으로 고객들을 대면하라.
상황과 상대에 따라 적절한 인사법을 취한다.
2. 고객을 제2의 가족으로 여겨라.
고객을 또 하나의 가족으로 여기고 고객을 위해 최선을 다할 수 있어야 한다.
3. 지루하지 않은 어투와 적절한 템포로 대화하라.
잠시 뜸을 들이다가도 폭발적으로 토해내는 등 말하는 속도를 조절한다. 때로 여담을 적절하게 활용한다.
4. 고객을 수단으로 여기지 말라.
자신의 직업에 자부심을 갖고, 고객들을 도와준다는 사실을 즐기는 것이 중요하다.
5. 고객의 요청에 결코 No'하지 말라.
고객들에게 다른 곳에서는 얻기 힘든 서비스와 전문적인 지식을 제공한다.
6. 합리적이고 일관성 있는 주장을 펼쳐라.
언제 어떤 고객들의 질문에 맞닥뜨려도 당황하지 않도록 미리 다양한 질문에 예상하여 답변을 준비해 두어야 한다.
7. 긍정적인 사고를 하라.
긍정적인 사고는 고객에게 호감을 주며, 난관을 극복하는 원동력이 된다. '무엇이든 시도해 보지 않으면 결코 성공할 수 없다'는 사실을 기억하라.
무엇이 세일즈맨을 위해하게 만드는가.
1. 사소한 일들이 큰 차이를 가져온다.
'뉴스 진행자의 얼굴 표정'이나 '단순한 고갯짓'만으로도 엄청난 차이를 만들어 낼 수 있다. 대체로 미묘한 신호는 전혀 문제가 되지 않지만, 뉴스를 시청할 때와 같이 잠시 방심하는 경우 진행자의 작은 편견이 엄청난 파장을 미칠 수 있다.
2. 비언어적인 것이 언어적인 것 이상으로 중요하다.
말하지 않은 것, 즉 우리가 말하는 방식을 둘러싼 미묘한 상황이 우리가 무엇을 말하는가보다 더 중요할 수 있다. 단순한 육체적 운동과 관찰이라도 우리가 어떻게 느끼고 어떻게 생각하느냐에 따라 엄청난 결과를 미칠 수 있다.
3. 설득은 우리가 눈치채지 못하는 사이에 일어날 수 있다.
사람들은 대체로 확실하고 논리적인 근거를 바탕으로 사고하고 결정하고 행동하려고 하지만, 자신도 모르게 너무도 임의적이고 사소한 어떤 것으로 인해 설득을 당하기도 한다.
