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  1. 2009.08.26 [책] 소비의 심리학
....?2009.08.26 09:52
소비의 심리학(WHY THEY BUY) 상세보기
로버트 B 세틀 외 지음 | 세종서적 펴냄
왜 소비자들은 경쟁사의 상품(서비스)은 구매하면서 우리 것은 사지 않는 것일까? 왜 똑똑한 수많은 마케터들이 제품을 헐값으로 소비자들에게 떠넘기고 있는 것일까? 모든 마케팅 게임은 소비자와 더불어...
목차

역자 서문 5
여는 글 8

서론
소비자의 마음을 사로잡고 싶다면 21
경쟁적인 태도는 버려라 25
특별하지 않은 사람은 없다 27

1. 소비자가 원하는 진짜 니즈를 충족시켜라
우선 소비자의 니즈부터 분류하라 34
소비자 니즈에 대한 수직적 접근 34
소비자 니즈에 대한 수평적 접근 45
각 소비자의 니즈에 맞게 마케팅하라 46

2. 소비자 안에 잠자고 있는 동기를 깨워라
진짜 모르는 경우와 말하지 않는 경우 57
소비자의 구매 동기는 간접적으로 측정하라 61
소비자의 구매 동기를 이루는 요소들 66
소비자의 마음속에 잠자는 구매 동기를 일깨우는 방법 68

3. 소비자의 성격에 따라 마케팅 방법은 달라진다
가치에 따라 소비자의 성격은 달라진다 79
소비자의 사회적 성격에 따라 마케팅하라 86
소비자의 대인관계 스타일 1. 88
소비자의 대인관계 스타일 2. 89
고통제 타입 소비자 vs 저통제 타입 소비자 93

4. 소비자의 지각 프로세스에 맞게 마케팅하라
소비자는 정보를 어떻게 처리하는가 101
소비자와의 커뮤니케이션을 방해하는 장벽 106
인간의 오감을 적극적으로 활용하라 108
소비자의 편견과 실제 자극과의 관계 113
마케터들이 잊지 말아야 할 3가지 118

5. 소비자는 학습에 따라 우군도 적군도 될 수 있다
소비자를 어떻게 학습시킬 것인가? 123
니즈와 상품을 연합시켜라 124
자극과 상품을 연합시켜라 126
보상으로 조건화하라 128
모델링 : 남들 따라하기! 136
합리적인 소비자들은 더 이상 존재하지 않는가? 138
소비자의 학습을 유발시키려면 140

6. 잠재구매자들의 태도를 적극적으로 바꿔라
소비자의 태도에는 이런 특징이 있다 147
태도는 소비자에게 4가지 역할을 한다 149
소비자들이 알고, 느끼고, 행하는 것 154
소비자의 심안에 비친 이미지 160
상품 및 서비스 이미지를 관리하라 163

7. 소비자는 사회적 역할을 연기하고 있는 배우들이다
자신의 사회적 역할을 연기하는 배우들, 소비자 171
사회적 역할의 기능 3가지 173
소비자가 후천적으로 습득하고 있는 사회적 역할 176
소비자가 선천적으로 부여받은 사회적 역할 183
박수를 받기 위해 무대에 선 소비자들! 188

8. 소비자가 어떤 그룹에 소속되었는지부터 파악하라
사회적 그룹은 소비자에게 어떤 영향을 미치는가? 194
소비자 그룹 간의 상호작용 201
준거집단에 의존하는 소비자들 208
그룹 영향력의 기초는 무엇인가? 213

9. 집합적 구매 단위인 '가족'을 주의 깊게 살펴라
가족이란 무엇인가? 224
가족의 기능 225
가족의 역할과 상호작용 225

10. 고객은 사회적 계층 사다리의 어디에 있는지 파악하라
사회적 계층 간의 거리를 측정하라 237
사회적 계층을 결정하는 요소들 238
사회적 계층에 따라 일상의 모습이 달라진다 239
사회적 계층에 따라 소비와 구매의 패턴이 달라진다 255
사회적 계층의 전체 그림을 읽어라! 260

11. 생애 단계별로 마케팅 전략을 다르게 하라
시간의 흐름에 따라 소비자도 변한다 265
아동과 청소년 대상 마케팅 267
성인 대상 마케팅 272
가족 라이프사이클이란? 280
어떤 요소가 언제쯤 중요할까? 286

12. 실제 시장에서 소비자의 선택의 룰을 익혀라
소비자가 감수하는 위험들 291
구매시 소비자가 인식하는 5가지 위험 패턴 294
구매 결정 과정 303
소비자들이 혁신을 받아들이는 과정 312

결론
올바른 질문을 던져라 315
소비자를 사로잡고 싶은 마케터들이 해야 할 것 317


자주 보고... 자주 생각하는 방법 밖에 없는 것 같다.
내가 못 보고 생각하지 못 하는 것들은 빨리 찾아내서 자주 보고 인지하는 수밖에...
물론 그게 쉽지 않아서 문제이지만...
그토록 외치는 사용자 니즈도 단순하게만 생각했었는데...
수직/수평으로 볼 줄이야 ㅡ.,ㅡ;;;; 내가 너무 몰랐던 것은 아닌지 찔끔했다.
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Posted by 앵~

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